很多顾客想要买车的时候,他们只是需要一台车,并不知道需要什么样的车。面对各个品牌,各个款式的车型,其实大部分客户都是迷茫的。这个时候,顾客需要有一个专业的顾问,给予意见和建议,告诉他们,什么样的车才是适合他们的,才是值得购买的。

销售顾问就是这样的角色,但是顾客又不能完全信任销售顾问,觉得销售顾问是为了挣钱来推荐自己售卖的车子。产生这种矛盾的原因,一方面是因为现在的汽车销售人员不够专业,不能专业地解决顾客的疑问;另一方面是销售顾问过于急功近利,只想着如何搞定客户,因为每一台车的销售都跟他们的收入有关联。

那么想要成为客户信任的专家型、顾问型的汽车销售顾问就必须具备以下五个方面的专业能力。

一、了解自己的公司

一旦顾客确定了品牌和车型,接下来就是选择销售商,此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、经营多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。为此,销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑,借此来强化顾客的认同。

销售人员通过对自己所在公司的深入了解,认真总结出优势与特点,在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。例如,顾客很关心售后服务的问题,可以列举公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。

二、比竞争对手更了解自己

知已知彼百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理。销售人员必须了解竞争对手的以下几个方面情况:

品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。

产品优势:产品技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;

经销商的情况:该经销商的经营现状、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等;

销售政策:正在进行或已经进行过的销售活动、他们对顾客的承诺一般情况下,顾客在选购汽车产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较,此时如果销售顾问不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。

当顾客要求比较和评价时,切忌做出负面的评价,这是专业汽车销售基本的常识,但也不能对竞争产品倍加赞赏,必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。

隔壁那货业绩总比我好,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号!感觉人生充满了套路。

三、更了解顾客,知识更宽广

有相当一部分顾客,当问及他们需要选购什么样的汽车产品时,会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。客户从想买到购买,这是一个漫长的过程,销售顾问要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化。销售顾问需要透视顾客心理、明确顾客的需求。顾客是各种各样的,他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同,与他们沟通必须因人而异,根据他们的特征针对性地做出处理。专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识,有自己独到的见解,能够建立顾客的信任度,并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。

四、比汽车设计师了解汽车

汽车销售还要求销售顾问对汽车产品有非常全面的了解,并且要熟悉汽车相关的专业知识。所以,丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。要想成为一个专业的、高效率的汽车销售顾问,应注意掌握以下方面的知识:

1、汽车品牌的创建历史、该品牌在业界的地位与价值;

2、汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点;

3、应用于汽车的新技术、新概念:如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等,

4、世界汽车工业发展的历史:对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底;

5、其他:汽车贷款常识、汽车保险常识、汽车维修与保养常识、汽车驾驶的常识、汽车消费心理方面的专业知识、其他与汽车专业相关的知识。

只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识,才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。

五、能够帮助客户投资理财

汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资,对于这类顾客,他们手中的资金有限,如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识,提供一些这方面的技巧,将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式,协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。

做到以上五点,成为客户信赖的专家型销售顾问,没有什么客户是你搞不定的!

 

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